Vertriebsmanager/in (Certified Sales Expert)
Profil
Sie haben hohe Anforderungen an ein Training? Wollen Sie am Ende eines Trainings nicht nur mehr wissen, sondern im Rahmen der Weiterbildung ihren Vertrieb und ihren Verkauf nachhaltig verbessern? Außerdem wollen Sie selbstverständlich nur erprobte, erfolgreiche Vorgehensweisen anstatt überflüssigen Theoriewissen. Außerdem fordern sie ein Format, das auf kleine und mittlere Unternehmen zugeschnitten ist und nicht auf Großkonzerne. Und wenn sich das Format auch noch in erster Linie mit der Umsetzung des Wissens beschäftigt und die Trainer konkret auf ihre eigenen Bedürfnisse eingehen, dann hätten sie endlich ein optimales Training. Nur eine Wunschvorstellung? Wir möchten da ansetzen, wo andere Trainings aufhören. Wir möchten sie dabei unterstützen, das Wissen zu erwerben, das notwendig ist um ihren Vertrieb beziehungsweise Verkauf nachhaltig zu verbessern. Dabei konzentrieren wir uns auf Vorgehensweisen, die viele Unternehmen sehr effizient und sehr erfolgreich gemacht haben.
Start
Derzeit wird dieses Programm vom dimt Weiterbildungszentrum nicht durchgeführt.
Kurzprofil des Programms
Der Weiterbildungsstudiengang "Certified Sales Expert" ist ein Weiterbildungszertifikat der Hochschule Deggendorf und richtet sich an Praktiker, die bereits einige Jahre im Vertrieb beziehungsweise Verkauf gearbeitet haben. Wenn wir in die Training über Kundenverhalten, Vertriebsstrategien oder Verkaufen reden, dann kommen Sie in diesem Training mit Ihren realen Aufgaben weiter, verbessern ihre eigenen Abläufe und üben an echten Beispielen aus Ihrer Firma. Kurz: den Nutzen sehen Sie unmittelbar nach dem Training.
Gesamtdauer
Die Gesamtdauer beträgt ca. 9 Monate.
Informationstermin
Auf Anfrage informieren wir Sie gerne über das Programm.
Zielsetzung
Der Schwerpunkt unseres Trainings liegt auf der Kombination von erprobten, State-of-the-Art-Wissen und der anschließenden Anwendung dieses Wissens auf das eigene Unternehmen beziehungsweise das eigene Arbeitsumfeld. Damit können Sie im Rahmen dieses Weiterbildungsstudienganges aktiv Schritt für Schritt die Leistungsfähigkeit ihres Vertriebsbereiches beziehungsweise ihre eigene persönliche Leistungsfähigkeit nachhaltig verbessern. Selbstverständlich werden sie bei der Umsetzung der gelernten Einheiten nicht alleine gelassen sondern von den erfahrenen Dozenten aktiv gecoached und unterstützt.
Didaktisches Konzept
Die Wissensvermittlung im Rahmen des Weiterbildungsstudienganges erfolgt mithilfe modernster Lehrmethoden. Kurze, konzentrierte Unterrichtseinheiten vermitteln ihnen Schritt für Schritt genau das Wissen, dass sie zur nachhaltigen Optimierung ihrer Leistungsfähigkeit brauchen. Am Ende einer jeden Unterrichtseinheit bekommen Sie ein so genanntes Template, eine Schritt für Schrittanleitung zur Umsetzung und Anwendung der Lerneinheiten; dieses wird 14 Tage später in einem Einzelgespräch mit Ihnen durchgesprochen, um offene Fragen zu beantworten und ihn in einen größtmöglichen Nutzen aus dem vermittelten Wissen zu geben. Neben der Wissensvermittlung durch die Dozenten steht auch die nachhaltige Verbesserung der eigenen Wissensakquisition der Teilnehmer im Mittelpunkt des didaktischen Konzepts. Im Verlauf des Weiterbildungsstudienganges haben sie die Möglichkeit, angeleitet und optimal unterstützt durch die Dozenten, gezielt und effizient moderne wie klassische Wissensquellen für die Verbesserung ihrer eigenen Leistungsfähigkeit zu nutzen. Dies bedeutet selbstverständlich eine aktive Mitarbeit und ein höheres Engagement im Vergleich zu klassischen Lernmethoden. In einem Satz zusammengefasst: in diesen Kurs lernen sie außerdem, wie sie sich effizient und intelligent auch in der Zukunft aus frei zugänglichen Quellen das richtige Wissen beschaffen um auch in der Zukunft mit allen aktuellen Entwicklungen des Wirtschaftslebens Schritt halten und somit permanent ihre Leistungsfähigkeit verbessern.
Teilnehmer
Sie haben bereits einige Jahre Berufserfahrung im Vertrieb/Verkauf und sind entweder bereits Führungskraft im Marketing bzw. Vertrieb oder sind auf dem Sprung in eine Führungsposition. Sie bringen schon einiges an Wissen mit und haben vielleicht das eine oder andere Verkaufstraining schon besucht. Sie möchten aktiv die Leistungsfähigkeit des eigenen Unternehmens beziehungsweise des eigenen Bereiches optimieren. Dazu sind Sie bereit, auch einiges zu investieren. Sie möchten ihn gerne ein Experte im Vertrieb beziehungsweise Verkauf werden und/oder ihre eigenen Mitarbeiter besser fördern und fordern.
Aufbau
Der komplette Kurs besteht aus insgesamt fünf verschiedenen Modulen, die aufeinander aufbauen. Die Module 1,2 und 5 gliedern sich in drei bis vier komprimierte Lerneinheiten (in der Regel am Freitag Nachmittag und Samstag Vormittag), dann eine Woche Zeit zur Umsetzung des Wissens anhand der Templates, dann Einzeltermine zur Durchsprache der offenen Punkte bei der Umsetzung des Wissens. Den Abschluss eines jeden Moduls bildet eine Studienarbeit, die nochmals in die Ergebnisse der Umsetzung gezielt zusammenfasst. Bei der Verfassung der Studienarbeit haben die Möglichkeit, sowohl klassische Medien, wie Fachbücher und Fachartikel, als auch das Internet gezielt zu nutzen und für sich selbst einen optimalen Wissensaufbau zu erreichen.
Zulassungsvoraussetzungen
Zugelassen sind alle Personen aus Marketing- und Vertriebsbereichen, die eine Führungsposition innehaben oder anstreben. Jeder Kandidat / jede Kandidatin muss eine abgeschlossene Berufsausbildung und mindestens 3 Jahre Berufspraxis vorweisen können. Fernerhin muss der Kandidat/die Kandidatin in einem Eingangstest nachweisen, dass er/sie in der Lage ist, den angestrebten Abschluss erfolgreich zu erreichen. Im Rahmen dieses Eingangstests werden vorhandenes Vorwissen, Motivation, Fähigkeit zu strukturiertem Arbeiten, Arbeitsbelastung, beurteilt und anschließend die Zulassung erteilt. Der Eingangstest kann sowohl in schriftlicher als auch im mündlicher Form erfolgen. Ein Anspruch auf Zulassung besteht nicht. Eine Immatrikulation an der Fachhochschule Deggendorf ist nicht erforderlich. Eine nachhaltige Optimierung der eigenen Leistungsfähigkeit ist ohne eigenes Zutun relativ schwierig zu handhaben. Daher stellt der Weiterbildungsstudiengang hohe Anforderungen an die Disziplin und das Engagement der Teilnehmer.
Modul 1: Grundlagen des Kundenverhaltens
Wer in Verkaufs- und Vertriebsfunktionen weiß, warum sich KundInnen in eine gewisse Richtung verhalten, kann seine eigene Leistungsfähigkeit deutlich gezielter einsetzen und damit seinen Erfolg nachhaltig steigern. Modul 1 konzentriert sich auf die Vermittlung der Grundlagen des KundInnenverhaltens, mit den folgenden Inhalten: Entscheidungsprozesse, Informationsverhalten und -verarbeitung, KundInnenpsychologie. In den Unterrichtseinheiten lernen Sie, wie Sie einerseits gezielt und schnell KundInnen profilieren können um daraus spätere Verkaufsstrategien gezielt abzuleiten, andererseits wie Sie bereits in Vorbereitung von Verkaufsgesprächen oder Marketingmaßnahmen (z.B. Flyer, Mailingaktionen, etc.) genau die richtige Ansprache finden, damit Sie die volle Aufmerksamkeit Ihrer KundInnen erhalten.
Modul 2: Strategisches Vertriebsmanagement
Wer die richtigen KundInnen mit der richtigen Intensität betreut und an sich/seine Firma bindet wird immer erfolgreicher sein als Vertriebsbeauftragte, die alle KundInnen mit der Gießkanne bedienen.
Das Modul 2 konzentriert sich einerseits auf die Optimierung Ihrer Wettbewerbsfähigkeit und andererseits auf auf die langfristige, strukturierte Planung der KundInnenakquisition und -betreuung, mit den folgenden Inhalten: Strategieentscheidungen, Profilierung von KundInnengruppen (ABC-, XYZ-Analyse), KundInnenpotenzialanalyse, Optimierung der eigenen Wettbewerbsfähigkeit. Den Anfang jeder Erfolgsgeschichte bildet die Definition und Verstärkung der Wettbewerbsvorteile Ihrer Firma, deswegen konzentrieren wir uns am Anfang darauf, Ihre Wettbewerbsposition zu identifizieren und zu optimieren. In den Unterrichtseinheiten lernen Sie außerdem, wie Sie Ihre KundInnen strukturiert analysieren können und geeignete Vorgehensweisen entwickeln, um mit weniger Aufwand mehr Umsatz zu generieren.
Modul 3: Operativer Vertrieb 1
Profis sind sich ihrer Außenwirkung jederzeit bewusst und können daher selbstsicher in jeder Verkaufs- und Verhandlungssituation bestehen. Modul 3 thematisiert Ihr Selbstbild und grundlegende Einstellungen. Dabei werden Sie sich des Zusammenhangs zwischen innerer und äußerer Haltung bewußt und können beides anschließend bewußt zielfördernd in den verschiedenen Formen der Geschäftskommunikation einsetzen. Wer sich jemals mit dem Selbst- und Fremdbild auf konstruktive Weise beschäftigt hat, kann sich Abweichungen der Sichtweisen und systemische Zusammenhänge in der Kommunikation künftig besser erklären und steuernd eingreifen. Die behutsame Innenansicht macht ihn/ sie stark gegenüber verbalen Angriffen und fit für gute Gespräche. Es entsteht eine von innen kommende positive Ausstrahlung, die Souveränität wächst. Solcherart rhetorikgeschulte Profis wissen, dass ihr Auftritt sich selten auf das eigentliche Treffen beschränkt, sondern das ganze Drumherum eine entscheidende Wirkung hat welche sie natürlich nutzen. Deshalb erwartet Sie in diesem Modul neben praxiserprobtem Wissenstransfer eine individuelle Persönlichkeitsanalyse im Rahmen 2-stündiger Einzelcoachings sowie ein gemeinsamer Restaurantbesuch, bei dem Sie im echten Leben üben können, was Sie zuvor über situationsadäquates Verhalten und zeitgemäße Umgangsformen gelernt haben. Das gesellschaftliche Parkett steht Ihnen offen.
Modul 4: Operativer Vertrieb 2
Nur wer alle Herausforderungen, Stolpersteine und Verhandlungstaktik kennt, der kann aktiv Verkaufsgespräche beeinflussen. Dieses 4. Modul unterstützt Sie dabei, die menschliche Kommunikation zu verstehen: Sie wissen, dass Botschaften zwischen den Zeilen wichtiger sein können als die Botschaften auf den Zeilen. Aber künftig können Sie diverse indirekte Signale entschlüsseln und emotionale Störungen in der Geschäftsbeziehung rechtzeitig erkennen und ausräumen. Sie wissen um die Bedeutung von Namen und direkter Ansprache. Jetzt erhalten Sie die passenden Tricks, wie Sie sich Namen besser merken können. Ein zweiter Aspekt ist das Telefonieren, hier mit Fokus auf dem Akquisetelefonat. Sie lernen und üben in Kleingruppen professionelles Melden, Überwinden der Vorzimmerbarriere, grundsätzliche Fragetechniken und den Gesprächsabschluß, und zwar anhand von Gesprächsaufzeichnungen mit modernster Telefontrainingstechnik. Im dritten Teil geht es um Verkaufen und Verhandeln: Sie lernen die Phasen des Verkaufsgespräches mitzugestalten, erfahren nun auch feinere Fragetechniken, nennen selbstbewußt Preise, gehen mit verschiedensten Formen von KundInnen-Widerstand bis hin zur Extremsituation konstruktiv um und kommen auch mit sog. "schwierigen GesprächspartnerInnen" erfolgreich zum Abschluß. Das Verhandeln wird gemäß Harvard-Konzept gelehrt. Mit vielen Rollenspielen im Seminar und weiteren praktischen Übungen.
Modul 5: Führung von Vertriebsbereichen
Ein Verkäufer oder Vertriebsbeauftragter, der in der Lage ist, die Vertriebs- und Verkaufsprozesses einer Firma richtig zu optimieren, der wird nicht nur heute sondern auch morgen sehr erfolgreich sein. Das Modul 5 konzentriert sich auf die Vermittlung der Methoden zur permanenten Verbesserung der operativen Vertriebs- und Verkaufsprozesse, mit den folgenden Inhalten: Prozessdefinition, Identifikation von Problemen und Barrieren, Vorgehensweisen zur Optimierung der Prozesse (KAIZEN, KVP), Grundlagen des Benchmarking, Kennzahlensysteme und Balanced Score Cards im Vertrieb. Sie lernen in diesem Modul, wie Sie gezielt Stärken und Schwächen der eigenen Firma im Vergleich zur Konkurrenz analysieren und darauf aufbauend Ihre eigene Wettbewerbsfähigkeit deutlich verbessern. Fernerhin steht im Mittelpunkt die Analyse und Definition von Prozessen Ihrer Firma und selbstverständlich auch die Verbesserung dieser Prozesse mit den entsprechenden Methoden. Wir bauen dabei auf den aktuellsten Erkenntnissen zur Prozessverbesserung auf und im Rahmen der Umsetzung und Übung haben Sie die Gelegenheit Vorgehensweise zur Identifikation und Lösung Probleme und Barrieren gleich in ersten Projekten anzuwenden. Zur Überwachung der Leistungsfähigkeit der Vertriebs- und Verkaufsbereiche lernen Sie außerdem, welche Kennzahlensysteme Sie brauchen, um gezielt die Leistungsfähigkeit jetzt und in der Zukunft zu überwachen.
Dozenten
Prof. Dr. Christian Zich, Experte für Internationales Vertriebs- und Marketingmanagement
Der promovierte Diplom-Kaufmann war von 1989 bis 1999 in verschiedenen Fach- und Führungspositionen in den Bereichen Vertrieb und Marketing bei der Siemens AG sehr erfolgreich tätig. Im Verlaufe dieser Berufslaufbahn war er verantwortlich für das Produktmanagement und die Produktstrategie verschiedener Bereiche, das kaufmännische Management von Großprojekten im Bereich Verkehrstechnik, den Aufbau eines IT-Vertriebs im Bereich Medizintechnik und die Begleitung der Sanierung des Bereichs Medizintechnik. 1999 wechselte er an die Fachhochschule Deggendorf und übernahm dort das Lehrgebiet Internationales Vertriebs- und Marketingmanagement gründete gleichzeitig die Vertriebs-und Marketingberatung ppmt. Der Fokus der Beratungstätigkeit liegt auf der Optimierung und Effizienzsteigerung der Vertriebs- und Marketingaktivitäten der KundInnen. Im Rahmen dieser Aufgaben führte er viele erfolgreiche Projekte mit Firmen verschiedener Größe durch, unter anderem Microsoft, Siemens, Schlafhorst, OCE. Ein weiterer Schwerpunkt der Arbeit von Professor Dr. Christian Zich sind Forschungsprojekte aus den Bereichen KundInnenverhalten, internationale Markteintrittstrategien für kleine und mittlere Unternehmen und Optimierung von Recuiting-Methoden.
Dr. Annette Hartmann, wortstark Kommunikationsberatung, Spezialistin für positive Veränderungen von Menschen und Unternehmen durch Worte
Die Journalistin und Kommunikationswissenschaftlerin praktizierte bei Presse, Hörfunk und TV, bevor sie Erwachsenenbildung studierte und bei dem Technikkonzern Siemens als erste Geisteswissenschaftlerin ein Promotionsstipendium bekam. Mit ihrer Dissertation über das dialogisch lernende Unternehmen gewann sie den internationalen Forschungspreis „Shaping the future“ und präsentierte ihre Arbeit auf der EXPO 2000. Die Kommunikationsberaterin gibt seit 2001 online einen Newsletter mit Exklusiv-Interviews zur Unternehmenskommunikation heraus und tritt auch sonst häufig mit ungewöhnlichen Ansätzen hervor. Sie unterstützt ihre KundInnen mit Beratung, Trainings und sprachbasiertem (Rhetorik)-Coaching. Begleitend ist sie aktives Mitglied bei Toastmasters International (Redeclub) und lehrt an der Fachhochschule Deggendorf in der Fakultät Betriebswirtschaft
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- Hr. Prof. Dr. Christian Zich
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Zuletzt aktualisiert am Mittwoch, den 01. Februar 2012 um 16:50 Uhr